Votre profil LinkedIn est plus efficace qu’une page d’entreprise LinkedIn. Ne négligez pas pour autant votre page d’entreprise, conseille l’agence Morphoblue.

«Lorsque je donne un workshop sur LinkedIn, les questions que l’on me pose le plus souvent sont : ‘Est-ce important d’avoir une page entreprise ?’ ou encore ‘Comment dois-je faire pour avoir plus d’abonnés sur ma page ?’ A vrai dire, peu de membres sur LinkedIn ont déjà réussi à faire du business grâce à leur page entreprise. Mais cela ne veut pas dire qu’elle n’est pas indispensable pour votre marque !»

Pour Cécile Jamelot (*), Expert Social Selling, Morphoblue, spécialisée dans le storytelling stratégique des marques, notre page entreprise LinkedIn n’aura jamais autant d’importance que notre profil personnel LinkedIn et ne nous offrira pas autant de possibilité pour trouver de nouveaux prospects. Cependant, il y a plusieurs raisons pour lesquelles l’entreprise peut en tirer avantage.

Cécile Jamelot (Morphoblue) : «En fin de compte, votre page entreprise LinkedIn est un autre endroit où vos prospects vont pouvoir en apprendre davantage sur votre entreprise et comprendre comment vous allez pouvoir les aider à régler leurs problématiques.»

«LinkedIn sera toujours la base de votre Social Selling ! Lorsque vous achetez un produit ou service, préférez-vous demander des informations à une messagerie automatique ou à un conseiller ? Lorsque vous êtes sur les réseaux sociaux préférez-vous interagir avec logo ou un être humain ? Personne n’aime tomber sur des répondeurs à choix multiples lorsqu’on appelle son fournisseur d’accès internet ! Nous manquons cruellement de contact humain. Souvent, aussi, nous avons l’impression que les marques manquent d’authenticité humaine… même si certaines font exception à cette règle ! Rappelez-vous : les plus belles expériences vécues avec une marque proviennent très certainement du contact avec l’un des collaborateurs de cette entreprise !»

La passivité des pages entreprise LinkedIn

Les pages entreprise n’offrent pas la possibilité de développer des relations, ni d’avoir des conversations privées et individuelles avec des prospects ciblés, rappelle le dirigeant de Morphoblue. A l’entendre, nous sommes donc totalement dépendants des interactions qui nous parviennent de manière organique -peu nombreuses- et des publications sponsorisées -donc payantes. Il n’empêche : des entreprises arrivent à avoir des retours grâce aux publications sponsorisées de LinkedIn.

A moins d’un budget conséquent, cela ne veut pas dire que les pages entreprises deviennent la pierre angulaire de votre stratégie de Social Selling. «Une stratégie de Social Selling réussie sera toujours liée aux profils personnels et aux relations que vous allez développer avec vos prospects. Les relations humaines passeront toujours avant le reste. Personnellement, estime Cécile Jamelot, je pense que cela ne changera pas avant très longtemps.»

Autrement dit, le meilleur retour sur investissement sera toujours de former vos équipes au Social Selling et à l’utilisation de leur profil personnel LinkedIn. Les commerciaux pourront ainsi se connecter avec leurs prospects de façon individuelle et entamer une vraie relation. Ce qui n’est pas possible avec une page entreprise LinkedIn.

Misez sur les profils personnels de LinkedIn !

Les entreprises pour lesquelles le Social Selling fonctionne sont celles qui savent tirer parti d’une nouvelle connexion et qui le font de manière appropriée. La plupart vont alors atteindre, voire dépasser leurs objectifs commerciaux.

Les pages entreprises LinkedIn sont entièrement passives et ne vous permettent pas de créer des résultats, lorsque l’engagement sur votre page est faible. Les profils personnels, quant à eux, vous offrent des possibilités illimitées pour trouver et interagir avec des prospects ciblés, si vous êtes prêt à y consacrer du temps, conseille encore le fondateur de Morphoblue.

Concrètement, cela signifie :

> Se connecter avec qui on souhaite (ou presque). La page entreprise ne peut pas faire des demandes de connexions aux prospects. Il s’agit pourtant d’une fonction essentielle pour générer de nouveaux prospects. Heureusement, c’est faisable avec un profil personnel. Bien entendu, ne pas se connecter pas avec tout le monde sur LinkedIn. Privilégier, plutôt, les cibles dans votre secteur d’activité (clients, prospects, partenaires, influenceurs…). Toujours se demander si vous pouvez ou s’ils peuvent vous aider, que ce soit pour votre veille ou votre business.

> Envoyer des messages personnels. Vous ne pouvez pas envoyer de messages privés via la page entreprise. Ce simple fait limite les pages entreprises à un objectif de notoriété, puisque le seul moyen de se faire connaître est de diffuser régulièrement du contenu de qualité et des publications sponsorisées. Les profils personnels quant à eux, vous offrent la possibilité de nouer une relation avec vos connexions grâce à la messagerie privée.

> Publier du contenu directement sur LinkedIn Publisher. Bien que vous puissiez partager des publications avec des images, des vidéos et des liens, vous ne pouvez pas publier de contenu de type blog sur LinkedIn Publisher avec une page Entreprise. Avec les profils personnels, c’est ce qui va vous aider à vous positionner comme un expert dans votre domaine et à inspirer confiance.

La page entreprise LinkedIn reste indispensable

Même si la page entreprise LinkedIn n’est pas vouée à devenir une mine d’or (à moins d’avoir un gros budget publicitaire), cela vaut la peine d’en créer une. D’abord, pour la crédibilité. «Que vous soyez une grande entreprise ou un indépendant, si un prospect potentiel, un client ou une connexion souhaite en savoir plus sur votre entreprise et qu’elle ne peut pas la trouver, cela peut faire perdre la confiance ou la crédibilité de votre entreprise ou de votre marque. Cela dit, une page d’entreprise incomplète ou peu professionnelle peut être tout aussi néfaste. Portez donc une attention particulière aux informations que vous allez y intégrer.» Ensuite, pour une question d’identité. «Pas de carrés gris ! Avoir un profil LinkedIn comportant le logo de votre entreprise ou de votre marque, sera la garantie que celle-ci existe et qu’elle possède bien une identité.» Plus de visibilité. Le fait d’avoir une page entreprise offre aux prospects des moyens supplémentaires de vous trouver sur LinkedIn. Ils pourront voir les publications de la page entreprise, les offres d’emploi et les profils des employés.

«Ne perdez jamais de vue que vos employés sont vos ambassadeurs, rappelle Cécile Jamelot. Cela vous offre une visibilité organique plus forte, même si vous n’avez que quelques employés. En outre, votre page entreprise LinkedIn, devient un logo cliquable dans les profils personnels de chaque personne qui travaille pour votre entreprise…»

Enfin, pour étendre la portée de vos mises à jour de statut, ou de la page de votre entreprise en général, il est possible d’opter pour la publicité LinkedIn. Bien que la publicité sur ce réseau social puisse être plus coûteuse que sur d’autres, on pourra cibler très précisément les annonces et toucher les personnes qui ne sont que sur LinkedIn (ou presque), comme les cadres supérieurs. Faire une bonne campagne à destination des principaux décideurs peut s’avérer être un investissement rentable.

Bref, si vous possédez une entreprise, il est essentiel d’avoir à la fois une page entreprise LinkedIn et un profil personnel. Au moment de créer votre page entreprise, définissez des objectifs raisonnables, en tenant compte de toutes ces informations. «En fin de compte, conclut Cécile Jamelot, votre page entreprise LinkedIn est un autre endroit où vos prospects vont pouvoir en apprendre davantage sur votre entreprise et comprendre comment vous allez pouvoir les aider à régler leurs problématiques.»

(*) Cécile Jamelot est spécialisée en Social Selling avec LinkedIn et co-dirige l’agence Morpho Blue. Elle est l’une des pionnières du Social Selling en France puisqu’elle pratique cette démarche depuis 2013. Au cours de ces dernières années, Cécile a aidé des milliers d’entrepreneurs, d’entreprises nationales et internationales à trouver de nouveaux clients et à recruter grâce à LinkedIn. Elle intervient régulièrement dans les écoles de commerce ou lors événements pour donner des conférences sur le Social Selling ou l’entrepreneuriat.