LinkedIn est devenu une plateforme prometteuse pour les entreprises cherchant à développer leurs activités grâce à la prospection. Un changement de statut dont il s’agit de tenir compte.

« Contrairement à Facebook, LinkedIn permet aux entreprises de cibler des profils spécifiques en fonction de critères tels que le secteur d’activité, le poste ou l’expérience professionnelle. Cela rend la prospection plus précise et mieux ciblée ! »

Changement de statut. À ses débuts, la plateforme LinkedIn était davantage perçue comme un moyen de créer et de maintenir un réseau professionnel en ligne -souvent assimilé à un réseau dédié aux offres d’emploi, explique Jean d’Alessandro, co-founder de l’agence Web Solution Way et spécialiste de la prospection LinkedIn.

LinkedIn, un outil de choix pour atteindre des clients potentiels

Au fur et à mesure que LinkedIn gagnait en popularité et que sa base d’utilisateurs se développait, les entreprises ont commencé à reconnaître son potentiel de prospection. La possibilité d’y rechercher des profils professionnels en fonction de critères spécifiques a commencé à attirer l’attention des commerciaux à la recherche de nouvelles opportunités commerciales et à utiliser de nouvelles techniques d’approche.

Les fonctionnalités de ciblage avancées, les options de publicité et la possibilité de créer du contenu professionnel pertinent ont contribué à faire de LinkedIn un outil de choix pour atteindre des clients potentiels.

« Il existe de nombreuses techniques de prospection sur LinkedIn. Bien souvent, celles-ci méconnues des commerciaux et entreprises non formées à la bonne utilisation de ce réseau. La plupart utilisent uniquement le moteur de recherche de la plateforme alors que d’autres pistes de prospection sont possibles. »

Avant de songer à prospecter, apprendre à utiliser

« La première technique de prospection LinkedIn réside dans le ’bonne’ utilisation de son moteur de recherche, estime Jean d’Alessandro. Si vous recherchez un prestataire spécifique, par exemple un spécialiste du référencement naturel, en rédigeant la requête de la sorte, LinkedIn affichera tous les profils comprenant un de ces termes, tant dans le poste actuel que dans les anciens postes du prestataire. En plaçant des guillemets avant et après la requête, vous générez une requête stricte : « Spécialiste référencement naturel ». Le prestataire voit alors cette locution exacte dans son profil, en ce compris dans ses anciens emplois. Pour affiner votre recherche, cliquez sur « Personne » afin de ne remonter que des profils, sur « relations » afin de trier uniquement les membres de 1^er ou 2^ème niveau de relation et, enfin, sur « Lieu » pour ne cibler que les membres situés en Belgique, en région Wallonie, à Bruxelles ou toute autre ville ou région. Dans cette recherche, vous pouvez également inclure des opérateurs Boléens tels que NOT, AND, OR. Ainsi, vous pourrez recherchez « graphiste NOT stagiaire » ou  « graphiste AND indépendant » pour inclure ou exclure des membres, recherchez « CEO OR Chief Executive Officer OR PDG OR Fondateur, … pour cibler toutes les personnes avant se niveau hiérarchique. »

Les techniques périphériques

Il est évident que cette technique de recherche n’est pas la seule à permettre de prospecter efficacement sur LinkedIn, mais elle a l’avantage d’être disponible en version gratuite. D’autres facettes du réseau offrent également cette opportunité, moyennant quelques astuces ou ruses, permettant l’identification de prospects potentiels.

Le réseau LinkedIn propose en effet l’accès à des groupes thématiques, des publications générées par d’autres membres, d’accéder aux contacts de ses contacts, également appelé réseau de deuxième niveau ou encore à divers événements publiés par les membres et entreprises. Selon Jean D’Alessandro, ces zones peuvent être exploitables.

« Comme Facebook et d’autres réseaux sociaux, LinkedIn possède des zones spécifiques dans lesquelles il est possible de prospecter. Par exemple, en rejoignant un groupe spécifique comme « La Wallonie entreprend », vous accédez aux profils de près de 4.000 entrepreneurs. Libre à vous de les contacter. Et leur proposer vos services et produits si vous êtes dans le secteur Btob ! »

Contacts de contacts

Autre piste de prospection, les contacts de vos contacts. « De nombreux membres LinkedIn oublient qu’il est possible de masquer l’accès à leurs relations. Un lien « Plus de 500 relations » s’affiche alors sous sa photo de profil. En cliquant sur ce lien, pour autant que vous soyez en relation directe avec ce membre, vous accédez à l’ensemble de son réseau. Il sera alors intéressant de filtrer ces profils suivant leur lieu de résidence, leur secteur d’activité ou tout autre élément permettant de mieux profiler vos prospects. »

Enfin, les publications et événements sont aussi intéressants pour y prospecter. Imaginez un événement, organisé par un concurrent ou un de vos fournisseurs, dédié à votre secteur d’activité ou à un produit spécifique. Il est fort à parier que de nombreux prospects risquent d’y être présents.

Sans abuser

Et Jean d’Alessandro de poursuivre : « Si tel événement venait à apparaitre dans votre fil d’actualité LinkedIn, indiquez votre participation en cliquant sur « Participer ». La liste des participants devient alors active. Il ne vous reste plus qu’à vous servir. »

Il en va de-même pour les publications des autres membres (ou concurrents). « Sur base du moteur de recherche, indiquez un mot clé ou une locution sur lesquels vous recherchez des prospects. Filtrez via les onglets présents sous le moteur de rechercher en cliquant sur Posts, autrement dit « voir toutes les publications ayant trait à ma requête ». Et là, c’est encore plus facile ! Pas besoin de s’identifier : vous avez accès à tous les membres ayant liké ou commenté la publication ».

A noter que ces techniques peuvent être chronophages si elles ne sont pas correctement maitrisées et leur utilisation abusive, comme un nombre excessif d’invitations ou de messages, peut envoyer un signal négatif pouvant mettre en péril votre présence sur LinkedIn.