Computer Profile, 25 ans, ne cesse de se réinventer

Référence dans le domaine de l’information commerciale pour le secteur ICT à l’échelle du Benelux, Computer Profile affine ses produits et étend son champ d’action.

Active dans la création et la maintenance de base de données commerciales destinées à l’industrie ICT, Computer Profile a progressivement étendu ses services à la génération de «leads», au monde des études et à l’intégration de données dans des systèmes CRM. Dans ce marché concurrentiel, le spécialiste bruxellois -fondé voici plus de 25 ans- privilégie le «marché adressable», c’est-à-dire le potentiel réel du marché. «Trop d’entreprises travaillent avec des données loin d’être à jour, des évaluations surestimées du marché et des mauvaises segmentations constate Pierre Mercier, CEO, Computer Profile. En Belgique, il faut savoir que 30% des entreprises n’ont pas de pouvoir de décision pour leur informatique. A quoi bon les contacter ? C’est une perte d’énergie et plus encore une perte d’argent !»

Il est vrai que le marché a évolué ces dix dernières années. Et donc le métier. Pierre Mercier identifie trois phénomènes. Un : l’impact du futur cadre règlementaire autour du GDPR. «Aujourd’hui, nombre de clients s’interrogent sur ce qu’ils peuvent encore faire… ou pas.» Deux : l’européanisation du marché. Le pouvoir de décision bouge, pour le Benelux, il était quasi systématiquement aux Pays-Bas; il est aujourd’hui régional (Europe du Nord) ou continental. «Pour nos clients, ce phénomène géographique se réduit à une question : où sont mes futurs clients et quel est leur véritable pouvoir de décision ?» Trois : l’impact des réseaux sociaux. Le parcours d’achat a changé. «Le buyer journey est une notion stratégique en inbound marketing car elle permet à la fois de comprendre ce qu’attend précisément l’acheteur potentiel et de lui adresser en retour le contenu ad hoc pour l’accompagner dans chaque étape de son parcours», complète Pierre Mercier.

Qualité des données

Disposer de Salesforce ou d’un autre outil marketing du type Eloqua ou Marketo ne résout pas tout, encore faut-il disposer des bonnes données et des liens entre ces plateformes. C’est donc sur la centralisation et la synchronisation des données entre les différents «îlots d’information» que se développe Computer Profile. «Concrètement, nous commençons en remplaçant Excel par notre Closed Loop Marketing (CLM) notamment dans la prospection téléphonique pour permettre de centraliser les données, les structurer et les historiser.» Un travail de fourmi, exigeant expertise et outils ad hoc. Techniquement, Computer Profile développe ses propres outils et vient d’investir dans la technologie Birst pour créer plus de valeur chez ses clients. «Notre information sera plus facilement accessible, plus sexy et liée aux informations de chaque client, une solution qui permet de réunir toutes les sources de données en un seul endroit et de les transformer pour piloter les actions commerciales et marketing. A la clé, une plus grande synchronisation, mais aussi plus de transparence. La réconciliation des données est aujourd’hui possible.»

L’approche de Computer Profile se veut réellement professionnelle. «Il faut semer pour récolter. Nombre d’entreprises se rendent compte que l’amateurisme leur a coûté cher. Il ne suffit pas de mettre un commercial junior derrière un téléphone pour générer de nouveaux clients ! Même constat si l’on mise sur l’installation d’un logiciel, aussi sophistiqué soit-il. Même si la prospection est faite par téléphone, le prospect attend du professionnalisme. Il veut que vous soyez au courant de tout ce qui est nécessaire pour engager une conversation commerciale et notamment vous devez savoir s’il est client ou non !» Grâce au Closed Loop Marketing, on a une vue à 360 degrés et les données recueillies lors de l’interaction permettent de continuellement améliorer la connaissance du prospect, d’affiner le message ou le contenu pour les interactions ultérieures.

Et Pierre Mercier d’évoquer le «syndrome Excel» : trop de sociétés gèrent leur prospection sur Excel, c’est vite opérationnel mais c’est un fichier qualitativement limité, qui risque de partir en perte et profits pour peu que le commercial s’en aille… «Nombre d’entreprises conçoivent leur marché de façon abstraite, nous les aidons à vivre dans le concret pour permettre d’aller profondément dans les parts de marché ou tendances et de ‘cliquer’ pour concrètement identifier les sociétés concernées.»

Le conseil devient de plus en plus important. «Le CRM est une boîte de Pandore dans laquelle on met beaucoup de choses, au risque de s’éparpiller un peu. Derrière le concept, on s’aperçoit d’ailleurs que beaucoup de professionnels n’ont qu’une définition assez vague du CRM. Il s’agit simplement, dans leur esprit, de mieux connaître leurs clients.» L’ambition est légitime, mais n’est pas assez précise. Cette connaissance des clients doit servir l’entreprise à adapter, à personnaliser ses services de la façon la plus individualisée possible. «La question de départ, ce serait donc plutôt d’essayer de réfléchir à la relation clients de demain, comment s’y projeter selon l’évolution du marché, sa stratégie commerciale, la part de marché qu’on souhaite atteindre, etc. Une fois cela défini, voir comment orchestrer son évolution en interprétant les données clients…»

Une relation à long terme

Chez Computer Profile, on ne croit pas qu’il y ait des raccourcis et sûrement pas dans la prospection. «On va peut-être à l’envers du marché, mais nous sommes convaincus que la prospection est un marathon !»

«Si des clients comme SAP nous suivent depuis bientôt dix ans, c’est pour de bonnes raisons, observe Pierre Mercier. Nous entretenons avec eux une véritable relation de partenariat; ensemble, nous affinons toujours plus notre approche du marché, nous partageons pour nous améliorer et les résultats sont là, tangibles !»

Pour s’imposer, pour devenir un leader à l’échelle européenne, Computer Profile multiplie les partenariats et notamment au sein du groupement EMIG (European Market Intelligence Group) afin de toucher les bonnes personnes dans un maximum de pays. Et concevoir de nouveaux produits. En projet, entre autres, une offre spécifique pour qualifier les «Service Providers». A suivre…