Retour aux sources sociales du commerce en prenant en compte les nouveaux usages liés aux réseaux sociaux. Le social selling s’impose.
La prospection a changé de camp. Ce ne sont plus les commerciaux qui cherchent des leads, mais les acheteurs potentiels qui prospectent par eux-mêmes et qui contactent les vendeurs quand ils ont terminé leur processus d’achat. Aujourd’hui, deux internautes sur trois mènent leurs propres recherches sur le web avant de conclure un achat. Effet indirect : la décision est de plus en plus difficilement influençable par le commercial et le marketeur.
A charge pour les commerciaux de s’intégrer dans ce processus. Pour cela, ils doivent faire évoluer leurs méthodes, soigner leur visibilité -ainsi que celle de la marque- sur les réseaux sociaux -les Facebook, LinkedIn et autres. En somme, réapprendre à interagir avec les acheteurs potentiels, à développer une relation de confiance, à convaincre des qualités de ce qu’ils vendent et à s’assurer que le produit correspond à ce qu’en attend l’acquéreur.
Le social selling implique d’être disponible, à l’écoute du client, devenir un guide dans le processus d’achat. Dans le domaine du luxe, les marques de renom ont adopté le marketing digital pour renforcer l’expérience client, après des années à croire que les outils numériques risquaient plutôt de l’affaiblir. Elles ont fait du social selling une méthode pertinente de rapprochement avec une clientèle particulièrement exigeante quant aux rapports humains au moment de l’achat.
Le social selling part de l’idée que le commerce reste fondamentalement le même qu’autrefois -il peut même être considéré comme un retour aux sources de l’échange personnalisé. En revanche, son contexte a entièrement changé. On le voit bien, décrocher son téléphone pour prospecter des clients ne fait plus vraiment recette. Mieux vaut compter sur la multiplication des canaux de diffusion et le développement d’un réseau de qualité.
Le pitch commercial traditionnel a vécu. Vendre, aujourd’hui, passe par la création de profils sur les réseaux sociaux, la publication de documents et de vidéos, la rédaction d’articles de blog, le ralliement à des groupes d’intérêts… C’est aujourd’hui le meilleur moyen pour faire connaître son entreprise, sa marque, ses services. C’est ainsi qu’ils s’appuient intelligemment sur la plus vieille technique publicitaire au monde : le bouche à oreille, à savoir les avis et les recommandations échangés entre internautes.
Social selling : 7 actions à mettre en place
° Créer des profils qualitatifs, personnalisés, complets sans devenir trop longs et imbuvables.
° Prendre contact avec des prospects sur les réseaux sociaux, instaurer une relation de confiance sur le long terme.
° Mettre à jour ses profils en témoignant de son activité, en postant ou en relayant des informations.
° Optimiser les pages web de la marque ou de l’entreprise sur les réseaux; réaliser du référencement social -une part de plus en plus essentielle du SEO.
° Soigner la qualité de ses contenus, ainsi que leur pertinence, bref : devenir une référence dans son domaine et le faire savoir autour de soi ;
° Cibler intelligemment les acheteurs potentiels (un bon message, c’est celui qu’on envoie au bon moment).
° Transformer le virtuel (l’échange digital) en réel (la conclusion de la vente).
