L’impact de big data sur la vente B2B et du social selling

Big data, social selling… par où commencer ? Comment s’y prendre ? Plus de temps à perdre. C’est maintenant. Quelques conseils de Kompass.

Le big data. Rien que le mot peut paraître impressionnant. Et pour cause : le big data est un monstre de données. Vous imaginez le nombre d’informations qui transitent par le web chaque jour, chaque minute, chaque seconde ? Le big data fait bien plus que l’imaginer. Il les accumule et les stocke à l’infini… et c’est une véritable aubaine pour le commerce B2B.

Sans le savoir, vous participez déjà au big data. Vos CRM sont composés d’une multitude de données client, vos profils professionnels sont des cartes d’identité virtuelles… Vous faites face aujourd’hui à un volume croissant de données qui ne demande qu’à être exploité. Pour définir le big data, on parle souvent des 3 V : volume (c’est une masse de données qui ne cesse de s’accroître à chaque seconde), vitesse (les informations s’accumulent en temps réel et rendent certaines données éphémères) et variété: les informations sont issues de sources multiples (réseaux sociaux, presse, blog…). La notion de data a cédé le pas à celle de big data à l’instant où les réseaux sociaux ont fait leur entrée sur le web. Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Gmail, Instagram… Tous ont contribué à développer, année après année, une quantité énorme d’informations sur les internautes. Aujourd’hui, chaque individu est devenu un média à part entière, qu’en est-il de vous?

En 2017, que se passe-t-il chaque minute sur internet ? Facebook génère plus de 5,4 milliards de connexions, grâce à ses 1,79 milliards d’utilisateurs; 3,5 millions de recherches sont effectuées sur Google; 120 comptes LinkedIn sont créés; 156 millions d’emails sont envoyés; 4,1 millions d’internautes visionnent des vidéos sur YouTube; 452 000 tweets sont envoyés…

Les 3 clés pour un social selling réussi

D’abord, le profil. Le commercial va marketer son profil et réaliser son personal branding. L’idée ? Proposer une image de qualité sur les réseaux sociaux : une description claire et bien rédigée, une photo de profil attrayante, des références…. Les profils détaillés font la différence en social selling. Ils permettent aux prospects d’identifier clairement l’expertise et la proposition de valeur de leur interlocuteur. Inconsciemment ou non, le prospect aura davantage l’impression d’avoir en face de lui un conseiller plutôt qu’un commercial.

Ensuite, le process. Être présent et actif sur les réseaux sociaux est un travail de longue haleine. Chacun d’entre vous doit créer sa routine. Dans une journée de travail bien remplie, les actions de social selling doivent trouver leur place selon des méthodes et des process scrupuleusement respectés : engager de nouveaux contacts, animer ses prospects, partager des contenus, commenter des actus…

Enfin, la patience. Une présence crédible et efficace sur les réseaux sociaux ne se crée pas immédiatement. Il faut sans cesse ajuster sa stratégie, développer une relation de confiance avec ses contacts et leur fournir du contenu adapté et de qualité (nurturing). Un chiffre pour s’en convaincre ? 74% des acheteurs font confiance au premier commercial qui leur a donné de la valeur !

Le social selling, «il faut s’y mettre maintenant sous peine de prendre du retard», estime une nouvelle fois Jamie Shanks… C’est une technique de vente très efficace, à condition d’accepter d’y passer du temps en amont et de bien comprendre ses enjeux. Il vous faudra ainsi sans cesse aller chercher de nouveaux contacts, sans oublier de leur fournir des contenus à forte valeur ajoutée. L’association gagnante ? Le social selling combiné au warm calling. Le résultat ? On n’attend plus que les prospects viennent aux commerciaux, dans une logique 100% inbound, mais on va les chercher et on les engage avec des contenus de qualité et dans une approche contextualisée pour générer des ventes supplémentaires !

Les algorithmes de Kompass au service de ses clients

Aujourd’hui, toute entreprise, même peu tenue au fait des nouveaux moyens digitaux, est capable de saisir cette révolution en marche. Mais pour cela, il faut que vous vous en donniez les moyens. À vous de découvrir les solutions (https://be.kompass.com/g/fr/ByPath) de sales intelligence clé en main qui vous permettront d’exploiter le big data.

ByPath (https://be.kompass.com/g/fr/ByPath), la nouvelle solution commerciale intelligente. Les algorithmes de Kompass analysent quotidiennement des millions de sources d’information telles qu’internet, les médias sociaux, les blogs et les communiqués de presse. Une prospection structurée, I’identification des décideurs… rien n’est laissé au hasard ! Grâce à ByPath, vous avez un coup d’avance sur vos concurrents et toute l’opportunité de saisir les occasions de faire des affaires !